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Marcelo Ortega
Sucesso em Vendas
10 conselhos valiosos para o final do ano

 

Quando chegamos nesta época do ano, muita gente desacelera. Já é Natal nos shoppings e muitas empresas já estão com seu ano fiscal em 2017. Então tem muitos que pensam: “nesta crise, neste momento do ano, não dá mais para prospectar ou fechar orçamentos.

É a famosa retórica o brasileiro comum. Sem contar que o ano novo só começará depois do Carnaval, e, portanto, vamos aceitar o fraco desempenho e esperar por um futuro melhor no ano que vem.

Meus amigos vendedores e gerentes de vendas: não deixe esse imaginário coletivo lhe pegar. Há muito a realizar nesta época e, portanto, seu programa mental deve ser: concretizar negócios potencialmente prontos para este ano ainda e fomentar um 05/01/2017 cheio de atividades produtivas no comércio e na venda corporativa. Férias em janeiro? Ok, você merece. Mas a grande maioria dos negócios são planejados antes de janeiro e você não terá mesmo como comemorar, se não estiver em movimento desde já. Seguem 10 conselhos que daria a meus amigos mais queridos:

  1. Não jogue a caneta antes do tempo. Há muitos contratos para assinar e vendas para fechar até o Natal. Aliás, no varejo, o Natal é o momento mais sensacional e nas vendas corporativas, é quando se fideliza clientes com mimos e presentes especiais. Vai até o fim, cuidando de seus relacionamentos potencialmente lucrativos.
  2. Prospecte clientes para janeiro, fevereiro e março. Empresas com ciclo de venda maior, como o mercado de TI, software, projetos e serviços industriais, demandam etapas de venda mais complexas, incluindo homologações, testes, validação, prototipagem, customizações, etc. temos que levantar os negócios que caminham para o fechamento e tentar abreviá-los nesta reta final. O apelo está em utilizar o orçamento do ano vigente e não deixar a coisa para próximos ano. Se seu potencial cliente já está no ano fiscal 2017, como muitas multinacionais, trabalhe para que seu projeto esteja dentro do novo orçamento e não desperdice tempo achando que as empresas param de decidir por aquisições de soluções tão estratégicas em sua cadeia produtiva.
  3. Crie oportunidades para fechamentos antes do tempo. Promoções, condições exclusivas, descontos possíveis, tudo que puder para criar senso de urgência no cliente. Mas, nunca conceda nada que não possa cumprir ou que agrida a lucratividade do negócio. Associe serviços aos produtos, criando soluções irresistíveis. ]
  4. Monte um plano de trabalho em equipe: se você sai de férias, coordene com seu gerente e com colegas, que te cubram neste período. Faça o mesmo por eles. Tudo para estar no tempo do cliente, que poderá optar por outra empresa, enquanto você descansa.
  5. Faça uma lista de acertos e erros ao longo do ano. Olhe no retrovisor e veja quantos negócios ganhou e perdeu. Por que perdeu? Pense na maioria das perdas como experiências que levará para o seu novo planejamento de vendas em 2017. Opte por clientes mais estratégicos neste planejamento e crie soluções customizadas para ganhar alguns casos, que por ventura, foram perdidos pela falta de flexibilidade de seu negócio.
  6. Conceda mais a quem compra mais. Clientes fiéis merecem mais de você e de sua empresa. Crie vínculos e ofereça vantagens para eles comprarem desde o começo do ano, talvez promovendo uma ação de relacionamento agora. De um presente, um voucher promocional com data de encerramento no primeiro trimestre do ano, historicamente mais fraco na cabeça de muita gente.
  7. Estude os melhores cases de vendas da empresa no final do ano. No passado, alguns vendedores foram mais criativos e desde outubro, já criavam estratégias vencedoras para não ter aquela sazonalidade mortal de janeiro a março.
  8. Reinvente-se: estude muito neste intervalo de férias, caso você as tenha. Invista em sua carreira, participando de formação, eventos empresariais, treinamentos online, lendo livros de boa reputação.
  9. Estabeleça metas superiores. No ano novo, o Brasil estará melhor. Economistas apontam que voltaremos ao ciclo virtuoso e, portanto, alguns setores se darão bem com a volta do credito. Varejo, mercado imobiliário e automobilístico deve crescer mais. Com esse pensamento, crie objetivos de vender muito mais, mesmo que não seja deste setor. Mire na Lua, pois se errar, acertará as estrelas.
  10. Adapte-se: na teoria da evolução, quem se adapta, sobrevive. Nas crises, vemos que somos resilientes, alguns mais que outros. Encontramos forças e atitudes para prosperar, mesmo com a dor das pancadas da vida. Erga-se e lute pelas pessoas que ama, pela família que tem, por quem depende de você, sua equipe, seus funcionários, seus clientes. Assista ao vídeo que tratei um conceito interessante sobre Adaptative Sales to each customer profile (Vendas Adaptadas, para cada perfil de cliente), baseado num artigo de Tom Hopkins.

Quero lhe desejar um excelente final de ano. Venda muito mais que a maioria, praticando algumas destas ideias que quis lhe dar, de coração.

Sucesso em vendas e até a próxima!

 

Perfil

Palestrante e Consultor Internacional de Vendas, Autor dos Best-seller Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas, Rd. Saraiva.

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