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ARTIGO
MARCELO ORTEGA
Marcelo Ortega
internacional, especialista em vendas, motivação de equipes e liderança gerencial. 20 anos aplicando métodos de treinamento, dentre estes, o “Sucesso em Vendas”, seu principal livro e best-seller.
Tem que ter - Conceito para vender na Pandemia e na retomada após COVID-19

Num mundo em que tudo é copiado, modificado, adaptado, deturpado muitas vezes, o que se pode concluir é que não existe mais novidade. Inovar não é supostamente fazer algo novo. É fazer algo que funcione de um jeito novo. O mundo anda muito comoditizado, se me permitem o neologismo. As inovações de verdade, não acontecem num piscar de olhos, num insight repentino. Há muito estudo antes de inovar. Nem tudo que é “novidade” é de fato novo.

Veja o marketing digital: se apoia nos P ´s do marketing de Kotler, nas técnicas de vendas de Dale Carnegie, na arte de influenciar pessoas com “iscas” ou gatilhos mentais, que já existiam nos modelos mais antigos de comunicação das principais marcas. O branding na Nike, 1990, era ser percebido, considerado, comprado, recomprado e indicado. O marketing digital, técnicas de copy (copywrite) como se diz hoje se concentra essencialmente em engajamento do consumidor ou cliente, numa esteira de vendas ou funil, onde cada etapa da filosofia Nike, é aplicada. Reconheço inovações no modelo de vendas, pelo uso de ferramentas antes não disponíveis, como a inteligência artificial, os algoritmos de publicidade em mídias sociais, o big data (o grande banco de dados), que nos mapeia pelo histórico de tudo que fazemos na internet. O Google inovou em tudo, sendo a mais completa empresa de informação do mundo. Informação nos dá poder, e cria um vínculo inexplicável com alguns produtos, que consumimos sem parar, dia após dia.

Patinetes Elétricos, Ifood, Uber, Google Glass, WhatsApp. São inovações ou novidades? É o que meu amigo e palestrante Eduardo Carmelo, sempre diz. Essa questão nos faz pensar num aspecto que tenho trabalhado muito com clientes e vendedores que atendo e treino. Esse aspecto é fundamental para realmente termos um diferencial competitivo.

Must have – que significa “Tem que ter”.

Relacione os principais produtos, serviços, empresas, tecnologias que você e sua empresa precisam para viver ou sobreviver.

Todos eles dispõem do aspecto: Must have.

Eu vivo sem patinete elétrico, mas não vivo sem WhatsApp, atualmente. Eu vivia sem marketing digital e social selling. Mas hoje preciso vender pela internet e redes sociais. Reuniões demandam zoom, meet do Google, hangouts, Youtube etc.

Seus negócios precisam de delivery, tem que ter, se você está com sua loja ou restaurante fechado. Tem que ter.

Daí uma reflexão importante: o que sua empresa precisa ter para que ela seja, percebida, considerada, comprada, recomprada e indicada, portanto, seja imprescindível aos seus clientes. Que produtos novos ou serviços, podemos remodelar para entrarmos na lista de negócios essenciais para os nossos clientes finais ou parceiros.

Seu diferencial tem o conceito de “must have”

Se não tem, há de se preocupar.

Se você como individuo, não tem o mesmo conceito, significa que é dispensável. Se você foi demitido, pode ser também por isso. Não é uma certeza, mas pode.

Imagine que sua empresa está fechada a 60 dias e os clientes não te procuram mais. Significa que você não tinha esse conceito de “must have” instalado na cabeça deles. Não era essencial, considerado, importante, imprescindível.

Minha cabeleireira foi em casa para me atender. Eu a chamei e ela se adaptou para atender clientes de um jeito diferente. Isso é must have. Meu carro quebrou na estrada e mandei o mesmo guinchado para a oficina autorizada da marca, que nem fica tão perto de casa. Confio neles. Isso é must have. Outro dia, descobri que tem um restaurante muito legal de comida mexicana na minha cidade. Adoro comida mexicana e nunca tinha pedido nada lá. Quando der vontade, ganharão um cliente.

Estar na cabeça do seu cliente agora, com produtos novos, flexibilizando sua proposta de preço, criando afetividade e relacionamento, mesmo sem vender, pode criar um conceito de preferência a sua marca, no futuro.

Para a retomada, confiança é algo essencial, temos que ter. o cliente precisa gostar de sua atitude nesta crise e da sua capacidade de atendê-lo, mesmo que não seja como antes. As vendas não podem parar, mas não dá pra pensar como antes, ser reativo e esperar que tudo volte como era. Não irá voltar.

Portanto, é hora de criar o “MUST HAVE” do seu negócio hoje, para amanhã ser ainda mais forte, relevante, memorável e essencial, quando a crise passar ou até mesmo outra começar. Pergunte-se: O que fará o cliente dizer? “Tenho que ter isso ou aquilo...” que a sua empresa tem a oferecer?

Pense nisso e mãos à obra.

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